マツハヤDr.Driveスマイルセルフ日野店（長崎県佐世保市日野町1218-5、辻伸二郎店長、新日石系）は、今年9月から九州地方でも先駆けて車番自動認識によるSS販売支援システム『NXEYES（エヌエックス・アイズ）』を導入。
10月末までの2カ月間で8,000台の来店車両をデータ化したうえ、120台の車検予約を獲得。革新的なシステムの導入効果が顕著に表れている。
同店が念入りな準備を経て、9月から同システムを稼働。同月中にはF1対応という車検年月が登録されていない来店客に再来店プレゼント券を渡しながら車検年月を聞き出して記録することに専念。10月から予約取りに動き、6カ月以内の車検対象客が来店してコールが鳴ると、スタッフがすかさずアプローチして抽選会をネタに店内へ誘導し、車検商談に持ち込むことを繰り返した。
この結果、10月2〜9日の8日間にわたるイベント期間だけで77件の予約を獲得。以後も着実に積み上げ、10月末まで実質1カ月間の活動で予約台数は計120台にのぼった。ちなみに同店の昨年実績は月間平均10台程度。過去の月間最高は17台だったが、すでに予約開始した10月の車検入庫台数が18台で記録更新したうえ、今月は20台超えが確実だ。
「当初は自分もスタッフも半信半疑だった」と辻店長。それまで車検販促はチラシの店頭配布が主だったが、NXEYES導入でリピートと店内誘導の仕掛けで販促方法は大きく転換。「店頭で懸命に説明してもお客さまは話半分で、本気の商談は難しい。店内で座っていただいて話すと、明らかに成約率が高まる」
と実感している。
実際、イベント中には商談件数に対して成約率は40％に達した。以後は30％前後とやや落ちたものの、「商談件数自体がNXEYESの機能で飛躍的に増えているため、予約台数は着実に伸びている」と予想を上回る効果にスタッフ全員の士気が高まっている。
何より、思わぬ成果はアルバイトの急成長だった。8月までENEOSカードを勧める程度で、ほとんど営業にタッチしなかった田渋祐二さんは、NXEYES導入を契機に車検販売の戦力として訓練に参加。実戦に踏み出すと、「わずかな間に自信を付け、まるで別人のようになった」と
店長は目を細める。実際、田渋さんはその成長ぶりを買われ、新日石のドラコンにセルフ部門で出場。入賞は逃したものの、同部門のトップバッターで会場に緊張感がみなぎる中、抽選の際の絶妙なトークでお客さま役およびオブザーバーを爆笑させ、自分のペースに引き込んだ。このトークは「NXEYES導入時、担当者から教わった気の利いた一言を少々ひねったオリジナル」と田渋さん。実際の現場でも客の心を引き付ける効果はてきめんだという。また、ヒット率を大幅に向上させる二段仕立ての商談テクニックも取材中に実演してみせた。
なお、今後の目標について辻店長は「6カ月以内の車検予約客を常に300件確保していくこと。そして、来年3月には入庫台数100台をめざすこと」と力強く語る。
頼れるアルバイトの台頭で、目標達成に手応えを感じている様子だ。
