車番認識システム NXEYES(エヌエックス・アイズ) SuperNX(スーパー・エヌエックス)|車検が売れる!油外が売れる!セールスなしでどんどん売れる!

活用ノウハウ

活用事例

店頭販売行動が不可欠な油外販売
いかにコストをかけずに見込客を発見するか?

(表1)NXEYES導入店車検実績(4月)
※導入前同月および前年同月との比較。
実績データ取得済SSのみ抜粋、MIC直営店は省略。
SS
エリア 150
CLUB
メン
バー
車検台数の変化 
導入前
4月
1年後
4月
2年後
4月
A 埼玉 18 32 31
B 埼玉 12 17 36
C 埼玉 15 25 29
D 埼玉 13 16 30
E 埼玉 41 52 45
F 埼玉 20 24 29
G 静岡   32 40 32
H 埼玉   6 21 21
I 茨城   3 5 9
J 愛知 18 28 34
K 岐阜 26 40 34
L 北海道 26 33 40
M 大阪   15 20 33
N 大分   5 12 23
O 佐賀   9 15 20
P 埼玉   12 33 38
Q 神奈川   26 69 53
R 長崎   8 16 21
S 沖縄   8 20 18
T 愛知   16 30 49
U 愛知 17 73 63
V 兵庫   10 29 18
W 高知   117 133 164
X 新潟   12 16 18
Y 神奈川 9 23 38
Z 静岡 21 56 29
AA 愛知   1 17 37
AB 愛知 17 31 28
AC 静岡   20 29 21
AD 山口   12 29 38
AE 千葉 1 15 25
AF 広島 15 35 21
AG 奈良 19 19 25
AH 大阪 11 16 23
AI 福岡   9 19 19
AJ 北海道   9 22 20
AK 愛知 9 34 36
AL 北海道 51 77 63
AM 滋賀 21 35 29
AN 岩手 5 12 21
AO 北海道 7 24 19
AP 愛知 8 18 28
AQ 岐阜 20 16 21
AR 三重   8 11 18
AS 北海道   12   14
AT 大阪 35 43 39
AU 山口   7 26 27
AV 北海道 35 51 42
AW 北海道 36 57 39
AX 山口   2 13 6
AY 山口   1 18 20
AZ 山口   8 10 21
BA 山口   2 14 12
BB 長野   10 15 12
BC 福岡     19
BD 岩手 7 22
BE 北海道 9 34
BF 神奈川 13 34
BG 山口 5 21
BH 北海道 8 23
BI 大阪 8 14
BJ 宮城 7 10
BK 静岡 11 22
BL 大阪 8 17
BM 埼玉 5 3
 total   1,006 1,684 1,911
average  15.5 25.9 29.4

SS車検の成約率は、洗車などに比べて遥かに高く、平均40%あります。ですから車検台数を増やすには、車検見込客との商談を増やすこと、すなわち「いかにして見込客との商談数を、コストを押さえながら最大化するか」が課題であると、前回述べました。
今回は、車検販売活動にかかわるコストについて考えます。


見込客探し、本気でやればコスト70万円

油外販売の基本手順は(A)見込客の発見、(B)新規客の獲得、そして(C)継続購入(リピート)です。
コストは(A)(B)(C)の順にかかり、利益は(C)(B)の順に得られます。(A)からは直接利益が生まれません。つまりSSは、ほとんどのエネルギー(コスト)を「見込客の発見」に費やしていると言えるでしょう。

では、まともに車検の見込客を発見しようとしてみましょう。 たとえば燃料販売量200klのSSには、月間8,000台もの来店客数があります。その中に車検見込客は100台、すなわち1.25%しかいません。
これをくまなく見つけるため、全来店車両の車検ステッカーを見る「見張り番」を配備したとします。その人件費は24時間×30日×1,000円=720千円かかります。

次に商談。100台のうち、成約しない60人の顧客には5分、成約する40人の顧客には20分かかるとします。すると「車検名人」の商談時間は約20時間。時間単価1,500円/Hとすれば、月間人件費は30千円です。

合計すると、40台の車検受注にかかる人件費は750千円。 1台当り18,750円がかかります。うち18千円は見込客発見コストです。
この他にも受注した車検の作業人件費や販管費もかかりますから、車検粗利30千円/台を獲得したとしても、ほとんど利益が残りません。


見込客探しは機械化できる

これはいわば、職人型販売活動です。有能なSSスタッフなら、受注率を高めることにより、1台当りのコストを押さえることが可能です。

もう一つの方法は、「見込客探し」を機械化することです。
私たちが4年前に開発した、車番認識システム「NXEYES」は、「見込客探し」にかかる70万円のコストを、リース料+システム料で10万円にまで削減しました。したがって「車検名人」の受注率が4割でも、1台当り販売コストは3,250円と劇的に圧縮できます。

表はNXEYESを活用しているSSの、導入前と導入後の4月実績を比較したものです。車検台数は平均2倍に増えました。3倍増、4倍増したSSも少なくありませんが、その大きな理由は、商談件数が倍増したからにすぎません。

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